二手车营销手段(二手车直卖网盈利模式是什么)

简单地讲，通过在交易二手车的前bai、中、后各个环节赚取包括佣金、广告收入、售后收入、金融信贷收入等在内的一切可盈利点（环节），均是盈利的来源。

二手车的现状及盈利简析：

A、二手车业现状（主要模式）：传统型、电商二类盈利模式；

B、政策规范：2014年6月1日，由国家质检总局、国家标准委正式发布《二手车鉴定评估技术规范》并实施，行业进一步朝规范化、有序化方向运行，为二手车市场进一步规范提供了保障的同时增强了无车、有车族的对?二手车交易?更放心的心理。

C、主要盈利点

随着人们生活水平日益提高、对生活的更高档次追求、新技术（新车型）的不断涌入刺激、车价的稳中略有回落等诸多原因影响下，促使着广大车主急于更换或淘汰现有车辆的欲望得到了实现，自然，市场上?淘汰?下来的一大批可以继续使用的车型（辆），当然，还有其他方面来源的二手车源，当这些条件形成时，自然二手车业成为了目前较时兴的盈利行业之一，其主要盈利点有：（一）最简单基本的一些如验车费、交易费等。

（二）评估鉴定：市场专业二手车评估机构可以从事相关评估鉴定业务所收取的相关费用。

（三）办理过户中的各种佣金：不仅限于自身，同时对来自其他各渠道的正常交易车辆提供办理过户；

（三）交易信息平台服务收入：网络信息交流服务费、网页展示、包括网上竞价、拍卖等相关收入。

（四）购销差价；无论传统或是电商，这个是主要盈利来源之一。

（五）寄售佣金；二手车主的一些个人寄售行为后的佣金收入。

（六）展会收入；可以参展，也可以自己组织而提供的一些有偿服务。

（七）二手车可以通过委托方式进行拍卖或提供给如这些拍卖机构或个人、单位的二手车相关服务可收取的相关费用。

（八）培训管理：可以对从业人员进行一定的上岗培训或资格证获取的培训，所产生的并可收取的相关费用。

（九）信贷：二手车质押、抵押金融服务，当中的佣金或是其他正常收入。

求二手车销售技巧

1、成本导向定价法

成本导向定价法是成本导向定价法大类中的一种方法，它是按照单位成本加上一定的百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为：

二手车销售价格=单位完全成本×（1+成本加成率）

采用成本加成法的关键在于确定成本加成率，二手车需求弹性很大，应该把价格定的低一些，加成率宜低，由此薄利多销。用进货成本来衡量，其加成率为：

加成率=毛利（加成）/进货成本

单位完全成本是指一辆二手车的总成本费用，他包括这辆车应摊销的固定成本和变动成本。

2、需求导向定价法

这种定价法又称为顾客导向定价法或市场导向定价法。他不是根据产品陈本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。其特点是，产品的销售价格随需求的变化而变化。

3、竞争导向定价法

这种定价方法是企业根据自身的竞争力，参考陈本和供求情况，讲价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展的一种方法

上述定价方法中，成本加成定价法深受企业界欢迎，主要是由于：

（1）成本的不确定性一般比需求少，讲价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变而作调整。

（2）只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也开大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度。

（3）成本加成法对买方和买方来讲都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。因此应采用成本加成法来对二手车销售进行定价。

4、其他方法

除了上述3种基本销售定价方法之外，还有一些经验法来进行二手车销售定价，如百分比递减法，54321法、残值法等。

（1）百分比递减法。按照该车出厂的时间以年均10%的折旧率来计算。但如果新车使用不到一年就卖出，价格大概会损师20%，一年之后可以按照10%来折旧计算。例如，一辆车出厂价格为15万，正常使用5年后的价值是：15万×（90%）∧5=8.85万。但这样计算的结果往往会有些偏高。

（2）54321法。按照一辆车的有效寿命为30万千米估算，并将其分为5段，每段6万千米，每段价值依序是新车价的15分之5,4,3,2,1.假设新车的价值为15万元，已行驶12万千米，那么该车的价值为6万元。当然，这种估价的方法也有他的缺点，如行驶公里数被改的车不能用这种方法估计。

（3）残值法。影响二手车残值的因素很多，一方面是二手车本身的贬值，另外是由于降价造成的价格下降。残值的比率一般为15%，在确定二手车的折旧价之前，先要用该车的原值减去残值部分，得到车辆的折旧总额。例如，小型车的使用年限是15年，那么折旧基数为15+14+13+12......+1,总值为120。再假设原价为15万元，那么折旧总额就等于15-15×15%=12.75万元。

1、二手车的销售技巧之一：背熟这款车的性能

作为一个卖方，你要完全了解和熟悉车的性能和具体的情况才能向买家滔滔不绝的介绍，如果买家还没有下定决心买这个车，经过你在他耳边的熏陶，他会不自然的果断下定决心买了。

2、二手车的销售技巧之二：自信

都说人生如戏，全靠演技，首先你要告诉自己，这款车是真的好，我真的可以把这款车卖出去，只有有了这种想法，你才会绞尽脑汁的找到，发现，介绍这款车的好处。

3、二手车的销售技巧之三：及时调整策略

在介绍车的同时，观察买车者的细节变化，如果对方再三打量这款车，你可以坚持不懈的介绍这款车的各种优点，晓之以情动之以理，必要的时候降低一些价格，毕竟卖出车才是你的目的。

4、补充上一条

在发现买家的眼神飘忽不定，对这辆车没什么兴趣的时候，果断抓住时机，介绍另一部车，请千万不要死缠烂打，这样的行为只会引起对方的反感，搜索你脑海中其他合适的车的信息，继续介绍，所以，在你的大脑里储存更多车的信息吧。

5、二手车的销售技巧之四：自费护理

其实二手车真的不差，只是外表看起来不是特别美观，这时候，你可以自费帮助车做一个护理，又或者只需动手清洗一下车，再着重了解这一部车，下定决心先卖出这一辆车，俗话说，有所失才会有所得啊，先付出才会有回报，虽然这种方法看起来费时费力，但收获也不会小哦。

6、二手车的销售技巧之五：坚持下去

当你觉得坚持不下去的时候，在坚持一下，如果你坚持下来了，胜利就在不远处，一个坚持做一件事做了十年的人，也是伟人，调整心态，不要想着一步登天。

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