赵娇
今年以来，长治农商银行积极推动落实小微企业融资协调机制，不遗余力支持实体经济发展。大庆路支行严格贯彻落实总行党委工作部署，主动出击，为小微企业和社区居民送贷上门，不断提升贷款营销质效，11月末贷款营销排名全行前列。
山西长治农商银行供图
“准”字着力，做到对贷款产品的准确把握。深入思考，有的放矢，判断准确，办事果断。在营销前，大庆路支行全员对产品了然于心，明确知道各类贷款产品的优势是什么，目标客户在哪里，判定客户能不能贷的标准有哪些，根据客户的情况针对性推荐匹配度高、适应性强的贷款产品，在最短的时间内向客户给出明确的答复，并有效推动贷款应放尽放，给予客户一个好的贷款体验。
及时反馈，持续跟进，通力合作，精心维护。营销贷款只是服务的开始，完成发放并不意味着服务结束。该支行员工首先在客户咨询过程中第一时间明确判断客户能不能贷，大概能做多少额度，在和客户经理反馈信息后，告知客户预计的调查和放款时间，在发挥好客户与客户经理之间沟通桥梁作用的同时，他们杜绝把客户电话直接转给客户经理之后就事不关己的做法，持续与客户和客户经理保持联系，并做好后期维护，从而配合客户经理迅速完成贷款办结，进一步挖掘客户更多潜力和需求。
“实”字聚力，养成常态化开口营销的习惯。放下面子，养成多问多聊的习惯。不管是做生意的还是上班的，只要有资金需求的都是目标客户，都有不同的产品可以匹配，在日常营销工作中，不要不好意思去开口，要养成多问多聊的习惯，只有多营销才会有成功的机会，不仅要在工作时间去开口营销，更要在生活中持续去开口营销。该网点负责人在去商店买东西或者拜访存款客户时，都会先以客户关心的话题为切入点，了解客户的经营现状，慢慢引到资金问题上，针对性营销贷款业务。
处处营销，拓宽贷款营销的阵地。贷款营销不仅局限于工作时间，在工作8小时以外，该网点负责人也会利用同学聚会、朋友聚餐、业务招待的机会跟大家聊聊生活聊聊工作，寻找机会宣传该行的金融产品，时间一长饭桌也成了他们营销的“主阵地”，大家也都知道身边朋友需要贷款了就介绍给大庆路支行的工作人员，后来他们营销的贷款客户里除了片区内的商户，也多了很多诸如同学、老师、老乡以及客户的朋友等生活中营销的客户。
“精”字发力，深入拓展挖掘客户的周边资源。树立“贷款的发放才是营销的开始”这一观念。很多人认为贷款发放完营销工作也就结束了，而大庆路支行的工作人员认为一个客户的发放才是营销工作真正的开始。存量贷款客户是已经建立起业务联系的客户，可以是存量的贷款客户、晋享e付商户，也可以是网点的对公存款客户，客户认可现有的产品和服务，是我们很好的业务抓手。大庆路支行对其进行定期维护，了解其经营模式，挖掘其上下游、亲朋好友或者临近商户中有贷款需求的客户。每一个存量客户都是一条营销线索，他们平时多问多聊多思考，通过持续跟进维护，实现以点带面的效果。
锁定目标客群精准开展营销。在新客户拓展方面，大庆路支行负责人指导员工在营销前，梳理身边客户资源，分析哪些客户可以做批量，哪些现场做批量效果好，以全行的拳头产品为切入点，开展客群营销工作，比如薪金贷产品，主要面向于公务员、事业单位、国企单位职工，其具有手续简单等优势，由网点负责人带头对接片区内的机关单位，利用其开会时间向其工作人员宣传产品。诸如此类，对接装修公司可以批量做装修贷、对接二手车经销商可以批量做二手车贷款。该支行负责人讲到：“其实我们身边有很多批量营销的机会，这需要我们在梳理完成后与关键人联系才能有效把握，要做好对接和前期预热工作，利用会场式营销和营销座谈会的形式，批量营销然后再逐个突破。”
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